成功打造爆款完成分析（安都實例+圖文）[一]

一、 爆款的形成  
    至從去年的羊皮堂開創了淘寶的“爆款”一說，并淘寶各路商家出現以“單品為王”的瘋殺。從淘寶大學到派代，均有大量的講師、商家在講說打造爆款后店鋪的火爆銷售情況。其實在其它領域均早有爆款的跡象，但在淘寶上唯有爆款尚和“秒殺”的開創一般，受到的不僅僅是商家，還有買家的熱烈追捧，這就是我們常說的羊群效應。

二、 爆款的意義
    那么什么是爆款呢？通俗點來講就是商家針對單品做的一次策劃活動，能夠在很短時間（往往是幾小時）內達到高于5000的單品銷售量，并且也實現其它產品的連帶銷售。這是一種營銷方式，策劃此類活動需要勇氣和把控能力，并且淘寶店與其它線下的門店卻又不同，線下進店的人群均是以從正門進店，而淘寶卻多是以通過搜索寶貝而進店，我們稱謂從窗口進店。那么，無疑單品的選擇和打造，對于店鋪的流量和銷售均會起到決定性的作用。

三、 爆款的策劃
    任何打造爆款的商家均會提前就給產品做好爆款的方案，以按方案執行的方式來完成最終爆款的成功打造，比如產品選擇、流量準備、價格安排、團隊協作等等一切均得提上日程。其實從單品的選擇里面，我們也應該知道的是有兩種區別，一種是專用來引流量的，也就是專門來做活動，并且往往價格低，是屬于不掙錢的產品；另一種是專門用來打造主推爆款的產品，此類產品往往在初期上架時會以預售（往往是低于原價+限時折扣）的方式進行，然后按離發貨時間為截點，來按天逐步恢復原價，而當達到一個銷售值后并很難再低價出售，當然此需要根據店鋪整體戰略來決定的。
    首先我們來看看打造爆款的一些決定性因素，而在前期我們需要做些什么——

分析
1）、能借力的外界因素
    例如服裝類目，產品所針對的銷售季節還得必須是適合四季的才能更好的達到預期效果的，包括找出最新流行的因素，能與產品相結合的點。
2）、產品分析
    包括產品定位，尋找出產品的賣點，以及在拍攝還有文案中的思緒理清
3）、推廣方式
    根據店鋪流量預先想好所要做的推廣方式以及方法和時間排期

準備
1）、產品庫存
    如果是預售的產品將要明確清楚到貨周期，以及顏色的齊全，還有上架時間
2）、以后是否要參加淘寶活動
    如果是為今后參加活動做準備的產品，在距離申報活動之前就得把價格恢復
3）、針對產品找出的賣點來設計出文案
得根據賣點策劃出好的文案，然后美工按謝文案修圖，包括圖片的拍攝等
4）、主推產品的描述頁面
     寶貝描述頁面要有關聯產品或活動宣傳圖（如果活動力度夠大，可以最上面放活動圖）、模特圖、產品圖、細節圖、流行趨勢分析、功能/特點介紹（賣點）、產品材質介紹、詳細的尺寸/尺碼表、產品品質介紹和承諾、包裝介紹以及公司實力，最后再放上搭配的套餐
5）、與相關部門溝通
    打造專供產品，需要跨部門溝通問題，如修圖、拍攝、推廣以及產品協調
6）、了解好店鋪的數據
     需要了解店鋪的平常流量以及轉化率（平時），這對打造成專供產品將會起到至關重要的作用，可以根據轉化率算出推廣后所產生的訂單和主推款的效果。例如：2000的店鋪流量，按轉化率1%來算，店鋪整體要有20訂單，而主推此款包必須達到總訂單25%，也就是5個

執行
一、 推廣
    在此處推廣中，我們分為前期和中期兩部分：

前期
1） SNS
    在離產品上架前一周（如果是周二上新的話，考慮在周二），在店鋪幫派發帖子，寫出多少號（上架日期）的活動之類，一定要利用這個資源。還有淘江湖、微博之類，盡可能把SNS里所有免費并且可以宣傳活動的工具都利用起來。
2） CRM
    此處需要賣家有很好的會員管理能力，其實常規的用網店版也可以達到這個效果，但如果可以，賣家可以考慮通地EDM制作好點的圖片來發送給顧客，雖然簡單的文字能讓顧客一眼看懂，但是文字與圖片相結合，相信更能打動顧客。

中期
    對于那些資金有限的賣家來說，常用對于單品的推廣方式有直通車和鉆展、淘寶客，相比其它的，直通車的可控因素會更強些，推薦用直通車。
  1）、直通車
       從上架這天開始，在活動期內（一般是一周內）針對熱點的關鍵詞來競價，此處交由推廣負責，一定要使其在重點關鍵詞排名到第一頁位置，平均每天點擊花費在2000左右（根據具體店鋪具體需求決定）
  2）、鉆展
       從上架這天開始，可以針對活動來做專門的活動推廣，競選的位置最好需在淘寶首頁第二屏，并且保持連續五天出價在1000元左右的展現量（根據具體店鋪具體需求決定）
  3）、制作banner
      放在首頁輪播，還有其它寶貝頁面的里面做好分流頁面，保證顧客進店第一屏就能看到主推的圖片。

二、 維護
    爆款銷量一旦上升后，就會出現有穩定的轉化率，而從單品頁面的流量往往會成為店鋪里最引流的地方，而此次就要加強關聯促銷以及搭配的使用，也包括了店鋪一些促銷活動
   1）、預售發貨時間
        如果產品選擇的是首次上線是以預售為準，那得時時與產品協調、物流保持聯系，確保在預售日能發貨。
   2）、店鋪轉化率
       影響轉化率的因素有很多，如果在前期推廣時間段發現轉化率不好，這時就需要盡快調整推廣方案以及店鋪的一些促銷活動之類
   3）、促銷活動
        店鋪的促銷活動圖片一定要出現在頁面的第一屏位置，也就是顧客打開頁面第一眼就可以看到促銷活動
   4）、購買記錄及評價
        在剛剛預售開始的時候可能會因為很多因素而無法達到熱銷，這就需要我們來做一些銷售記錄，保持好評，然后再去申請淘寶相關的活動，如報淘金幣或聚劃算之類的（當然如果做活動前期一定要提高單價）

后期
    因而包包雖不像服裝那樣有季節性的因素，但也不得不講季節性仍然會影響銷售的提升，那個時候會看到產品銷量明顯下降，然后就要開始做總結
1）、分析ROI
2）、總結與其它部門或同事針對此產品溝通所產生的情況
3）、總體庫存安排是否合理
4）、爆款火了多長時間，而在此期間貨有沒有斷過

四、 爆款案例分析
       下面來針對AS安都莫凡小店在4月1號成功打造的一款爆款的例子來分析，如下：

  此為安都四月一號在淘寶首頁的焦點圖廣告（上圖）
    廣告圖延用Mr.ing的方式 ，“核級秒殺”四個大字足夠震撼

    另外因為四月一號沒有截圖，很是可惜，現在只得上四月三號的截圖，但是從圖上可以看出，此件寶貝已銷售近一萬了，從之前的數量上也可以看出，安都家的商品庫存應該在一萬件左右，然后到四月三號已近全部成預售方式 （如下圖）

   在四月一號關注過此頁面，所以知道此產品四月一號的價格為44.5元，也就是原價的5折，而在三號的時候，價格已回升至62.3元，也就是七折價格（每天漲一折）。
    四月一號的時候，是售賣了近一萬，是因為安都家做了淘寶的首焦，并且是直接鏈接到這個產品的頁面，再進一步延續Mr.ing的方式，關閉左側導航欄，減少顧客分散的精力，這是其一；其二呢，安都家所選擇的產品是適合大眾型四季都能穿的褲子，所以在選擇性上，顧客有需求再面對如此活動都繞不開這個檻。

下面再來分析一下此寶貝的描述情況：

 從圖中可以看出，安都家此款產品已開始預售了，說明前一萬近已全部賣完
    再看看安都家此產品區別于其它產品的描述：